Wenn der erste Anruf der schwierigste ist …
Der erste Anruf beim Kunden ist für viele im Verkauf mit Angst oder Unwohlsein verbunden. Gerade Menschen, die in den Beruf (quer)einsteigen, haben Angst vor der Zurückweisung und tendieren dazu, die telefonische Neukundenakquise immer wieder auf den nächsten Tag zu verschieben und vorher noch etwas anderes zu erledigen. Unterstützen Sie solche Mitarbeiter.
Technik 1: Ändern Sie die Sichtweise
Geben Sie unsicheren Mitarbeitern die Chance, eine andere Sichtweise auf die Telefonakquise zu entwickeln. Wer vor dem Anruf zurückschreckt, geht in der Regel mit diesem Gefühl in den Anruf: „Ich störe diesen Menschen jetzt wahrscheinlich und ich muss ihm etwas verkaufen!“
Vermitteln und leben Sie in Ihrem Team Einstellungen wie diese:
- Ein Anruf ist nicht mehr als ein Gespräch. Eine kurze Unterhaltung zwischen zwei Menschen. Einige davon werden gut verlaufen, andere nicht so. Das ist normal. Was für ein Luxus! Wir als Verkäufer verdienen Geld damit, dass wir uns ein wenig mit anderen unterhalten!
- Wir verkaufen dem Kunden nichts, was er nicht will. Wir investieren gemeinsam mit dem Kunden in seine Zukunft, damit er erfolgreicher oder glücklicher ist. Ein solch einfacher Wechsel des Blickwinkels kann den Druck herausnehmen und den Fokus auf den positiven Aspekt legen.
Technik 2: Einfache und möglichst sicher erreichbare Ziele setzen
Wer einem Mitarbeiter eine Liste von Telefonnummern gibt und sagt: „Bis nächste Woche will ich 30 fest vereinbarte Termine, weil wir dringend Neugeschäft brauchen“, programmiert Angst und Ablehnung. Arbeiten Sie deshalb auf jeden Fall anfangs mit eher niedrig gesetzten Zielen, die relativ sicher erreichbar sind. Durch diese Anfangserfolge steigen die Sicherheit und das Selbstvertrauen.
Technik 3: Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Plan
Der entscheidende Schritt: Geben Sie Ihren Mitarbeitern einen Plan.
- Stellen Sie erprobte Gesprächseinstiege und Telefonskripte, an denen sich Mitarbeiter zumindest orientieren können und von denen sie wissen, dass sie funktionieren, zur Verfügung.
- Geben Sie Ihrem Team Tipps zu den typischen Einwänden und den besten Antworten.
- Bevor Sie Mitarbeiter damit ins kalte Wasser werfen: Geben Sie ihnen die Chance zu trainieren – mit einem Coach von außen oder in Testsessions mit Kollegen. Hier können die unsicheren Mitarbeiter ihre Gesprächseinstiege üben und mittels Feedback perfektionieren, bis sie natürlicher und überzeugender herüberkommen.
