Mögliche neue Kunden zu finden, ihr Interesse zu gewinnen und einen Termin zu ergattern – das ist keine leichte Aufgabe, vielleicht sogar die schwierigste im Verkauf. Es erfordert immer wieder viel Zeit, Aufwand und Hartnäckigkeit, das Einverständnis für ein Gespräch oder eine erste Präsentation zu bekommen. Wenn es dann nicht so perfekt läuft und klar wird, dass der Kunde noch weit von einem möglichen Abschluss entfernt ist, macht sich schnell Enttäuschung breit und der anfangs so vielversprechende neue Kontakt wird nicht mehr konsequent weiterverfolgt.
Kürzlich las ich dazu eine Schätzung: Nur rund 2 % der Kunden entscheiden sich bei der Neukunden-Akquise bereits beim ersten Treffen oder Anruf, weil sie gerade dringend Bedarf haben oder sofort begeistert und überzeugt sind. Das heißt andersherum: Wer nach dem ersten Kontakt nicht konsequent nachfasst und den Kunden nicht mit Follow-ups überzeugt, riskiert bis zu 98 % des Geschäfts.
Die entscheidende Phase beginnt also erst nach dem ersten Kontakt. In diesem Moment ist eine Frage entscheidend: „Jetzt bin ich einmal so weit gekommen – warum sollte ich sofort aufgeben oder nachlassen?“ Wer für diese Situation ein Repertoire von möglichen Nachfass-Ideen und Follow-ups hat, findet die richtige Antwort und kann mit dem Kunden gemeinsam den Weg bis zum Abschluss gehen.
Nachfassen, ohne zu nerven: 5 Follow-up-Strategien und -Ideen, mit denen Ihr den Kontakt haltet
Warum Verkäufer oft nicht konsequent nachfassen
- Verkäufer denken, der Kunde habe kein Interesse – oft Resultat eigener Enttäuschung nach einem nicht sofort greifbaren Ergebnis.
- Angst, dem Kunden auf die Nerven zu gehen und ihn dadurch zu verärgern.
Extra-Tipp: Behandle nicht jeden Interessenten gleich mit einer vorgefertigten Follow-up-Kette. Passe Häufigkeit und Frequenz dem jeweiligen Kunden und seiner aktuellen Entscheidungsphase an.
Strategie 1: Stelle immer den Kunden in den Mittelpunkt
Vermeide typische Floskeln wie „Ich wollte nur nachhören, ob Sie meine Mail bekommen haben.“ Solche Nachfass-Anrufe nerven, weil sie nur den Verkäufer ins Zentrum stellen.
Frage dich stattdessen: Wie kann ich dem Kunden jetzt helfen und den Beziehungsaufbau weiterführen? Sieh Follow-ups als wertvolle Service-Leistung – nicht als reines Verkaufsinstrument.
Strategie 2: Plane Dein Follow-up und Nachfass schon früh
Lege bereits vor dem ersten Treffen fest, wie mögliche Schritte aussehen, falls der Kunde noch zögert. Ein klarer Plan für Follow-ups gibt dir Sicherheit und verhindert spontanes Nachhaken ohne Konzept.
Strategie 3: Mache Deine Kunden schlau
Positioniere dich als Experte, indem du im Nachfass Mehrwert lieferst:
- Veranstalte ein Webinar zu einem für die Branche relevanten Thema.
- Erstelle exklusive Video-Tutorials zu aktuellen Herausforderungen.
So bleibst du im Gedächtnis und zeigst, dass die Beziehung zu dir echten Mehrwert bringt.
Strategie 4: Erfolgs-Storys liefern
Wenn Webinare zu aufwendig sind, teile per Mail oder Post passende Case Studies. Sammle Success Stories anderer Kunden und liefere immer die, die zur Situation deines Interessenten passt.
Extra-Tipp: Frage den Kunden, wie er Kontakt halten möchte, und hole dir so seine Erlaubnis für regelmäßige Nachfass-Kontakte.
Strategie 5: Echte handgeschriebene Post
Nutze verschiedene Kanäle, um Abwechslung zu schaffen. Eine handgeschriebene Karte zu besonderen Anlässen – etwa als Gruß oder Glückwunsch – zieht die Aufmerksamkeit auf sich.
Tipp: Vermeide in Mails und Anrufen jeden Vorwurfston („Ich habe Ihnen schon zwei Mails geschrieben…“). Bleibe stets positiv und freundlich.
