Erfolgreiche Neukundenansprache und -gewinnung sind für den Erfolg im Verkauf entscheidend – gerade jetzt, wo es im Wirtschaftsleben drunter und drüber geht.
Wer als Erster beim Kunden ist, hat die besten Chancen. Dabei kommt es auch auf die richtige Einstellung an, mit der Ihre Mitarbeiter ins Gespräch gehen.
Auf die richtige Einstellung kommt es an:
Tipp 1: Der Anruf beim Neukunden beginnt schon, bevor Sie die Nummer wählen
Beobachten Sie sich selbst oder Ihre Mitarbeiter: Wenn Sie einen guten Tag haben und positiv gestimmt sind, verlaufen Verkaufsgespräche besonders gut. Das gilt umso mehr für Anrufe bei möglichen Neukunden, weil hier der erste Eindruck, den die Stimme und die ersten Worte vermitteln, so entscheidend dafür ist, ob der Kunde sich auf das Gespräch einlässt. Wer mit Zurückhaltung oder negativen Erwartungen in den Anruf geht, überträgt diese Gefühle auf den Gesprächspartner.
Das heißt für Sie: Ihr Anruf beim Neukunden beginnt schon vor dem tatsächlichen Gespräch. Die Einstellung und die Erwartungen an den Anruf müssen stimmen.
Entscheidend dabei ist nicht nur die positive Einstellung, dass etwas Gutes passieren wird. Ebenso wichtig ist es auch, es bei den Erwartungen nicht zu übertreiben. „Ich rufe jetzt an und werde sofort das Geschäft meines Lebens machen!“ – wer mit einer solchen unrealistischen Einstellung in die Neukundenakquise geht, programmiert den schnellen Frust. Arbeiten Sie mit positiven, aber realistischen Erwartungen wie: „Mein Maximalziel: heute Termin mit dem Neukunden ausmachen. Mein Minimalziel: Erlaubnis für einen erneuten Anruf.“
Tipp 2: Suchen Sie nach Informationen
Ihr Ziel ist es beim ersten Anruf beispielsweise, einen Termin für eine Präsentation oder ein Verkaufsgespräch zu bekommen. Denken Sie immer daran, auch noch ein zweites Ziel zu verfolgen: Informationen über den Kunden zu erhalten. Jede Einsicht in die Situation, die Wünsche oder die Stimmung des Kunden sind wertvolle Bausteine, die Ihnen bei den nächsten Schritten helfen. Deshalb ist es so wichtig, auch im Erstgespräch schon gute Fragen zu stellen, zuzuhören und den Kunden noch reden zu lassen, auch wenn der Termin schon festgemacht ist.
Tipp 3: Wiederholen Sie den Erfolg
Viele Verkäufer beenden die Neukundenakquise für diesen Tag, wenn Sie einen erfolgreichen Anruf hatten. Das ist nachvollziehbar, weil Sie die Aufgabe dann mit einem guten Gefühl abschließen.
Noch besser ist: Nach einem erfolgreichen Anruf analysieren Sie, was gut gelaufen ist und was Sie anders gemacht haben als bei einem Anruf, bei dem Sie nicht so viel erreicht haben. Die Erfolgstechniken, die sich dabei herauskristallisieren, wenden Sie dann sofort bei einem weiteren Gespräch an. Denken Sie an Sportler, die im Training immer wieder Bewegungsabläufe wiederholen, bis sie automatisch ablaufen.
Extra-Tipp: Machen Sie sich als Führungskraft klar: Eine negative Einstellung gegenüber Neukundenanrufen haben Mitarbeiter nur dann, wenn sie schlecht darin ausgebildet sind oder diese Aufgabe zu selten trainieren. Dann entstehen falsche Erwartungen oder es fehlt das Handwerkszeug. Das heißt: Trainieren Sie als Coach die telefonische Akquise mit Ihren Mitarbeitern! Sorgen Sie für eine gute Ausbildung in dieser wichtigen Tätigkeit!
Wichtig: Beachten Sie bei der telefonischen Neukundenwerbung immer, dass die rechtlichen Voraussetzungen für einen Anruf gegeben sind.
