Der Oscar 2025 geht an … Sie!

Sieben typische Rollen: Sind Sie bereit für den Führungskräfte-Oscar?

1. Coach

Selbst die besten und erfolgreichsten Verkäufer brauchen Coaching, um Ihre Stärken optimal einzusetzen und weiter auszubauen. Doch es gibt heute einen weiteren Grund, warum der Coach zur wichtigsten Rolle geworden ist, die Sie als erfolgreiche Führungskraft ausfüllen:

Die Zahl der Naturtalente im Verkauf ist begrenzt. Hand aufs Herz: Jedes Verkaufsteam hat auch Mitarbeiter, die nicht zu 100 % für den Beruf geeignet sind. Sie integrieren heute vielfach Mitarbeiter, die aus anderen Bereichen quereinsteigen. Deshalb werden die tägliche Begleitung, das Training und die Förderung durch die Führungskraft zu der zentralen Aufgabe.

Das heißt für Sie:

Überprüfen Sie Ihre Fähigkeiten als Coach! Da es meist schwierig ist, sich selbst realistisch zu beurteilen: Fragen Sie Kollegen und Vertraute aus Ihrem beruflichen Umfeld, wie sie Ihre Fähigkeiten beurteilen, Mitarbeiter zu fördern, auszubilden und zu unterstützen.
Wenn Sie es ernst meinen: Denken Sie auch an eine berufsbegleitende Ausbildung zum Coach und – einmal absolviert – bleiben Sie am Ball: Informieren Sie sich regelmäßig über neue Trends und Techniken des Mitarbeiter-Coachings!

2. Vermittler und Moderator

Denken Sie bei dieser wichtigen Rolle nicht nur an den Streitschlichter zwischen Kollegen, die im Clinch liegen, oder an das Bindeglied zwischen Geschäftsführung und Verkaufsmannschaft. Beides ist wichtig – diese Rolle füllen Sie aber wirklich vollständig und am besten aus, wenn Sie sie umfassend sehen:

Ihre Aufgabe als Vermittler und Moderator besteht darin, es den Mitarbeitern leichter zu machen: den Erfolg leichter zu erreichen, die Arbeit nicht als Last zu empfinden etc. Dabei geht es nicht darum, Mitarbeitern Arbeit abzunehmen! Es geht darum, Hindernisse zu erkennen und auszuräumen, die von den wichtigen Arbeiten abhalten oder dabei stören.

Stellen Sie sich täglich neu die Frage: Was können Sie tun, damit alle Prozesse geschmeidiger, stressfreier und einfacher laufen. So steigt die Produktivität und die Erfolge kommen beinahe automatisch!

3. Change-Manager

Zu viel Wohlfühl-Atmosphäre darf natürlich auch nicht sein. Sonst richtet es sich manch ein Mitarbeiter zu gemütlich in der Nische ein. Oder hungrige Mitarbeiter suchen sich woanders spannende Aufgaben. Deshalb ist Ihre Rolle als Change-Manager so wichtig.

Diese Rolle hat zwei Seiten:

Einerseits begleiten Sie Ihre Mitarbeiter bei Veränderungen und Herausforderungen – auch bei schwierigen, die in keinem Unternehmen vermeidbar sind.
Gleichzeitig treiben Sie selbst aktiv Veränderung voran. Sie spüren Veränderungen, neue Trends, Kundenwünsche und -bedürfnisse auf, bevor sie für jeden offensichtlich sind. Dadurch agieren Sie mit Ihrem Team – statt zu reagieren. Das macht die Arbeit in Ihrem Team interessant. Denn hier passiert etwas!

4. Stratege

Viele glauben, dass strategisches Denken allein oder vor allem vom Unternehmens-Chef verlangt wird. Fehler! Auch auf allen anderen Ebenen ist strategisches Denken ein wichtiger Erfolgsfaktor, insbesondere bei der Führung im Verkauf:

Nur wenn Sie das große Ganze stets im Auge haben, können Sie im Kleinen die richtigen Entscheidungen treffen, und vor allem: nur dann können Sie Ihren Mitarbeitern glaubhaft vermitteln, warum konkrete Ziele und Aufgaben wichtig sind – selbst wenn sie nicht beliebt sind.

5. Visionär

Vielleicht haben Sie sich bereits gefragt, warum in dieser Liste der sieben Rollen der Motivator fehlt. Meine Antwort: Wer als Führungskraft eine Vision hat, von der er ehrlich überzeugt ist, wird automatisch zu einem Motivator. Ihr Vorbild wird dann zu einem Leitstern für Ihre Mitarbeiter:

Überprüfen Sie stets Ihre innere Überzeugung. Wenn es Zweifel gibt: Arbeiten Sie daran, die Ziele des Unternehmens zu Ihren persönlichen Zielen zu machen.

6. Entscheider

Viele Fähigkeiten und Rollen, die Sie in dieser Liste finden, werden gern als „weich“ bezeichnet. Doch als Führungskraft ist auch eine gewisse Härte wichtig. Im Zweifel folgen Mitarbeiter den Führungskräften, die Entschlossenheit und Selbstsicherheit ausstrahlen. Einer der wichtigsten Faktoren dabei: Entscheidungsfreude.

Das heißt selbstverständlich nicht, dass Sie stets extrem schnell entscheiden und deshalb falsche Entscheidungen riskieren müssen. Vermeiden Sie jedoch Zaudern und Aufschieben!

Trainieren Sie Ihren Entscheidungs-Muskel. Gewöhnen Sie sich an, Entscheidungen möglichst schnell und sicher zu treffen.
Setzen Sie stets einen Termin, bis zu dem eine Entscheidung spätestens getroffen sein muss.

7. Kollege

Vergessen Sie bei all den Rollen eine besonders wichtige nicht, die wahrscheinlich am einfachsten auszufüllen ist: Bleiben Sie auch als Führungskraft Mensch und Kollege mit guten Eigenschaften und Fehlern, mit Ecken und Kanten. Den perfekten Chef nimmt Ihnen niemand ab. Und der unnahbare Chef, der in anderen Sphären schwebt, riskiert, den entscheidenden Draht zu seinen Mitspielern zu verlieren.

Extra-Tipp 1

Welche Rollen fülle ich jetzt bereits sicher aus?
Welche Rollen vernachlässige ich noch?
Welche Schritte unternehme ich sofort, um meine Rollen noch besser auszufüllen?

Extra-Tipp 2

Natürlich kann diese Zusammenstellung von Führungskräfte-Rollen nicht ganz vollständig sein. Lassen Sie sich deshalb anregen. Stellen Sie sich die Fragen: Welche weiteren Rollen sind in Ihrem Unternehmen, in Ihrer speziellen Situation wichtig? Und können Sie hier besser werden? Hier nur einige weitere Anregungen: