So motivieren Sie Ihr Team, einen wertvollen und robusten Kundenstamm aufzubauen
Prämien und Incentives für Verkaufserfolge sind in den meisten Unternehmen fester Bestandteil bei der Entlohnung von Verkäufern. Das übliche Muster: Bei Erreichen der zuvor festgelegten Umsatz- oder Verkaufszahlen wird der Bonus fällig oder in einem Wettbewerb unter den Verkäufern bekommen die Gewinner einen Preis.
Die Schattenseiten herkömmlicher Systeme
So weitverbreitet solche Systeme sind, sie haben auch ihre Schattenseiten. Zum Beispiel:
- Prämien für möglichst schnelle und möglichst hohe Umsätze schaffen eine Kultur der schnellen Abschlüsse – unabhängig davon, ob es der richtige Kunde ist und ob er wiederkommt.
- Verkaufswettbewerbe, die sich allein an Umsatz- oder Verkaufszahlen orientieren, können dazu führen, dass der Kunde aus den Augen verloren wird.
So schaffen Sie die richtigen Anreize
Ihr Ausweg: Setzen Sie einen Teil Ihres Budgets für Erfolgszahlungen und Boni auf den Aufbau eines nachhaltigen und robusten Kundenstamms. Damit geben Sie Anreize für Ihr Team, die richtigen Kunden anzusprechen und zu gewinnen – solche, die bei Ihnen bleiben, weil sie Ihre Lösung tatsächlich brauchen.
Praxisbeispiele für nachhaltige Bonussysteme
- Kunde feiert ein Jubiläum: Wenn ein Kunde sechs Monate bei Ihnen bleibt, gibt es einen kleinen Bonus für die Verkäufer, die ihn gewonnen oder betreut haben – beim einjährigen Jubiläum einen größeren und so weiter.
- Kunde wird größer: Ihre Mitarbeiter bekommen einen Bonus, wenn der Kunde von einem preiswerteren Produkt auf Ihre Premiumlösung umsteigt oder seine Bestellmenge nach einer Testphase nachhaltig erhöht.
- Kunde kehrt zurück: Es gelingt Ihrem Team, einen Kunden zurückzugewinnen, der zu einem Mitbewerber gegangen war.
- Kunde akzeptiert Preissteigerung: Ihre Verkäufer erhalten einen Bonus, wenn der Kunde eine höhere Preisforderung annimmt.
Mit solchen einfachen Bonussystemen setzen Sie den Schwerpunkt darauf, die richtigen Kunden zu finden und mit den langjährigen eine nachhaltige Zusammenarbeit und sichere Umsätze zu fördern.
