Was bewegt Ihre Kunden? Je besser Sie darüber Bescheid wissen, desto bessere Leistungen können Sie ihnen bieten. Machen Sie den Test und schauen Sie sich die neun Fragen auf dieser Seite an. Falls Sie nicht alle beantworten können, lassen Sie Potenziale ungenutzt.
Die Antworten auf diese neun Fragen zu Ihren wichtigsten Kunden sollten Sie kennen
Was wollen Sie für Ihre guten Kunden sein: ein Lieferant oder ein Berater und Begleiter? Die Antwort ist einfach: Natürlich wollen Sie mehr sein als ein Lieferant, der schnell und einfach ausgetauscht werden kann. Sie wollen ein Berater und Begleiter für Ihre Kunden sein, der Lösungen und Ideen für die aktuellen Herausforderungen liefert.
Stellen Sie sich dazu diese neun Fragen:
- Frage 1: Was sind die wichtigsten Ziele meines Kunden: kurzfristig in diesem Jahr? Aber auch mittel- und längerfristig?
- Frage 2: Wenn Sie schon gute Beziehungen zu Ihrem Kunden haben: Welche persönlichen Ziele haben meine Ansprechpartner bei meinem Kunden? Können wir dabei helfen, auch diese Ziele zu erreichen?
- Frage 3: Gibt es organisatorische oder personelle Änderungen beim Kunden? Gibt es neue oder andere Leute, die ich kennenlernen sollte?
- Frage 4: Wie ist die aktuelle Wettbewerbssituation bei meinem Kunden? Gibt es neue oder andere Leute, die ich kennenlernen sollte?
- Frage 5: Gibt es andere Risiken, besondere Herausforderungen oder Probleme für den Kunden?
- Frage 6: Was würde passieren, wenn mein Kunde seinen größten Kunden verliert?
- Frage 7: Wohin möchte der Kunde gehen? Woher kann Wachstum bei ihm kommen? Welche Märkte oder Nischen kann er sich erschließen?
- Frage 8: Wie ist das Image meines Kunden und seiner Angebote? Wie wird er in der Branche von seinen Kunden wahrgenommen?
- Frage 9: Wie wichtig ist das, was ich verkaufe, für das gesamte Geschäft meines Kunden?
Gehen Sie jede dieser neun Fragen sorgfältig durch – zu allen Kunden, die Ihnen wichtig sind. Nehmen Sie sich Zeit, um jeden Punkt zu durchleuchten und gegebenenfalls Antworten zu recherchieren. Denn nur wenn Sie wirklich jede Frage beantworten, können Sie sicher sein, dass Sie für den Kunden mehr sind als nur ein Lieferant.
Wenn Sie die Antworten nicht kennen …
Wenn Sie feststellen sollten, dass Sie bei zu vielen Punkten keine Antwort haben, beginnen Sie in den Kundengesprächen passende Fragen zu stellen und Informationen zu sammeln. Sie haben so die Möglichkeit, ein tieferes Verständnis für Ihre Kunden zu entwickeln. Das führt automatisch zu noch besseren Angeboten und noch besserer Beratung.
