Ob der Kunde das Gespräch mit Ihnen als „lästiges Verkaufsgespräch“ oder als „wertvolles Beratungsgespräch“ empfindet, können Sie selbst mitentscheiden durch drei Fragen an der richtigen Stelle. Der Verkaufserfolg kommt dann häufig beinahe von allein.
Drei Fragen, mit denen Sie aus einem Verkaufsgespräch ein wertvolles Beratungsgespräch machen
Manchmal empfindet der Kunde das Gespräch mit einem Verkäufer als lästig, dann wiederum als hilfreich und wertvoll. Worin liegt der Unterschied? Was können Sie als Verkäufer tun, um das Gespräch aus Kundensicht wertvoll zu machen? Machen Sie sich dazu zunächst eine wichtige Tatsache klar:
Oft sind den Kunden die eigenen Motive und Wünsche nicht bewusst. Sie lassen sich zwar davon leiten, reden aber von sich aus nicht darüber. Wenn Sie es nun schaffen, den Kunden mithilfe von wenigen richtigen Fragen dazu zu bringen, über seine wahren Wünsche oder Motive nachzudenken, spricht der Kunde möglicherweise zum ersten Mal darüber. Er wird das Gespräch nicht mehr als „Verkaufsgespräch“ empfinden, sondern als Beratung.
Hier sind drei Fragen, mit denen Sie zuverlässig die tiefer gehenden Wünsche und Ängste eines Kunden in Erfahrung bringen, um so mit Ihren Lösungen und Angeboten möglichst genau an der richtigen Stelle anzusetzen.
Extra-Tipp: Viele Fragen zu den Kaufmotiven, Bewegungsgründe oder Werten des Kunden erfordern Feingefühl. Bei einem fremden Kunden, den Sie gerade erst kennengelernt haben, können Sie nicht einfach mit der Tür ins Haus fallen und persönliche Fragen stellen. Wer zu forsch fragt, kann leicht auf Abwehr stoßen oder muss damit rechnen, dass der Kunde nicht die Wahrheit sagt.
Frage 1: „Warum ist diese Herausforderung jetzt so wichtig? Warum wollen Sie die Sache gerade heute angehen?“
Diese Frage stellen Sie frühzeitig, wenn der Kunde seinen Wunsch oder sein Problem zum ersten Mal genannt hat. Mit dieser Frage dringen Sie sofort tiefer in die individuelle Situation des Kunden ein und erfahren schnell mehr über seine aktuellen Nöte oder Wünsche. Wer diese Frage nicht stellt, riskiert, dem Kunden eine tolle Lösung zu liefern – aber für ein Problem, das er gar nicht hat.
Frage 2: „Wo sonst machen sich noch die Auswirkungen dieses Problems bemerkbar?“
Fragen wie diese sind wichtig, um herauszufinden, ob Ihr Gesprächs-partner noch von anderer Seite beeinflusst wird. Gibt es zum Beispiel bei Geschäftskunden noch andere Abteilungen, die spezielle Wünsche haben und bei der Entscheidung mitreden?
Frage 3: „Wenn Sie jetzt alles beim Alten lassen und nichts unternehmen würden, wie würden Sie, von heute an gerechnet, in einem Jahr dastehen?“
Mit dieser Frage bekommen Sie Hinweise auf die größten Ängste und Sorgen, die sich der Kunde macht. Ganz nebenbei ist sie wichtig, um den Kunden zu qualifizieren. Falls er antwortet, dass dann in zwölf Monaten noch alles in Ordnung ist, kann das ein Zeichen dafür sein, dass er gar keine echten Kaufinteressen hat.
